La rabia o la tranquilidad pueden ser el motor de las decisiones correctas en los negocios. Experto analiza la importancia de elegir y transmitir sentimientos apropiados a la hora de negociar y vender.
Aun cuando analizar, estudiar y tener los pies en la tierra son aspectos que rigen a la hora de los negocios, las emociones juegan un papel crucial.
Así lo señala el experto Andrés Cadena, quien luego de abordar el mundo empresarial desde la Neurolingüística, analizó a los empresarios y líderes desde las emociones.
El tema lo aborda en el libro ‘Neuroemotion aplicado a negociación y ventas’ que presentará en la próxima Feria del Libro de Bogotá.
“Con Neuroemotion lo que he podido ver en los grandes líderes y en los grandes negociadores es que cuando se vive la emoción correcta se logran los cambios de una manera correcta y se toman las decisiones correctas”, explica el experto, que considera la aptitud emocional como la habilidad del Siglo XXI.
En la gestión de las ventas una persona puede estar entrenada para vender, pero si no maneja sus emociones y no siente y transmite seguridad sobre las bondades del producto o servicio, no va a despertar la confianza en el cliente para que la transacción sea efectiva.
Y si, en general, la compañía no va bien en ventas, lo correcto es acudir a la emoción de la tranquilidad, porque eso dará paso a encontrar el camino para superar esa coyuntura difícil en el negocio. La solución puede parecer elemental, pero el esfuerzo está en conseguirlo.
Lo importante es que las personas se sientan bien como seres humanos y, desde esa premisa básica, se debe trabajar para que logren comprender el poder que tienen sus emociones en sus acciones.
Así, los sentimientos bien administrados y seleccionados acertadamente son el punto de partida de una cadena de elementos que llevan al éxito y que incluyen el plan estratégico y la decisión de negocio.
¿De dónde surgen las emociones?
En su análisis, para Cadena, estar enfocado en un objetivo es el paso previo a elegir la emoción que convenga (Ver nota anexa).
En ese sentido, surgen según la dirección que se les da a los pensamientos y dependen de cómo se interpretan las circunstancias de la vida. Eso se reflejará en la expresión verbal, en la emoción correcta e incorrecta, en el diseño del plan a ejecutar y, en últimas, en la decisión correcta o incorrecta.
Dentro de su análisis, la incongruencia desde el punto de vista lingüístico no es recomendable. Invitar a la calma con expresión de angustia no funciona, por ejemplo.
Comenta que, aunque en Psicología existen emociones buenas y malas, en Neuroemotion otro es el punto de vista. “El planteamiento que rige es que hay emociones que alejan o acercan a los resultados”, considera.
Por ejemplo, la rabia, aunque es vista como un sentimiento negativo, puede provocar decisiones correctas. “La rabia significa umbral emocional, quiere decir ‘basta’ y se asume la conciencia de que hay que arreglarlo”, asegura.
Por su parte, la tranquilidad se percibe como positiva, pero en exceso puede ser riesgosa porque puede caracterizar a personas que no salen de su zona de confort.
GENERAR HÁBITO
Grandes empresarios, líderes y gerentes tienen la aptitud emocional que solo se consigue cuando se crea el hábito y cuando la persona se condiciona para lograrlo.
Hay que practicar y ejercitarse hasta que se convierta en una habilidad, recomienda Cadena.
Sostiene que “se requiere ser un agente activo para saber cuál es la habilidad que se necesita dependiendo de la circunstancia que es, en otras palabras, lo que se llama intensidad emocional. Lo claro es que cuando uno está conectado emocionalmente, las estrategias llegan y no hay que pensarlas tanto”.
La emoción es el padre de la acción y, en esa medida, si existe un hábito que se aleja de los objetivos hay que concientizarse, rodearse de personas similares en los intereses para que, ya sin esfuerzo, se puedan llegar a las emociones correctas.
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