La mejor oferta hecha a alguien que no está calificado o
absolutamente desinteresado, no funcionará.
Su oferta tiene que estar dirigida a las personas
adecuadas para recibir esas ofertas.
Usted quiere encontrar buenos potenciales clientes para
un negocio que:
* Sea accessible económicamente
* Probablemente compren
* Pueden comprar
* Preferentemente ya lo conocen o es muy probable que
confíen en usted
Usted podría creer saber quiénes son sus clientes, pero
la verdad es que esto rara vez es cierto.
Demasiados negocios tienen problemas para enunciar con
exactitud quién es su cliente y de qué trata esa persona.
Esto significa que les cuesta mucho trabajo producir
publicidad y marketing para llegar a estas personas.
Hace unos años atrás, un colega estaba trabajando con un
individuo en el negocio de limpieza de alfombras. Este empresario estaba
haciendo un buen trabajo en términos de crear mensajes y usar buenos medios de
publicidad. Pero dijo que nada de eso estaba funcionado y no podía encontrar el
error.
Recién pudieron solucionar el problema cuando fueron a
dar una vuelta por la zona objetivo. De inmediato se dieron cuenta del
"por qué", detrás de la falta de respuesta a sus razonablemente
buenos mensajes.
Las casas de los códigos postales correspondientes al
mercado que eran sus objetivos, tenían jardines sin mantenimiento, patios
desordenados, y muchas de las entradas estaban tapadas de autos viejos.
Era evidente que no eran el tipo de personas que pagarían
dinero para un servicio de limpieza de alfombras.
Podría haber entregado el mejor mensaje de marketing.
Podría haber entregado una tremenda e irresistible oferta a las personas en ese
vecindario, e igualmente recibir una respuesta muy pobre, o nula.
Mensaje correcto, mercado incorrecto.
Si se encuentra en una de esas zonas, todo su proceso
hará cortocircuito.
El gasto de dinero está garantizado, y es probable que su
esfuerzo de marketing sea un fracaso lamentable.
Para obtener la respuesta correcta, usted tiene que
elegir su mercado objetivo con más sofisticación.
Hay varias maneras mediante las cuales las pequeñas
empresas pueden encarar este tema del mercado objetivo.
Por ejemplo, usted puede elegir de acuerdo con la zona
geográfica, la demografía del tipo de personas, o la membresía de un grupo de
afinidad.
Cuanta más información tenga sobre su mercado objetivo,
más fácil resultará identificarlos para hacerles llegar su mensaje.
Comience con "Quién"
De hecho, aquí tenemos ocho palabras que cambiarán su
vida empresarial PARA SIEMPRE.
Empiece con "quién" y luego trabaje para atrás.
Demasiadas veces, empezamos con "qué".
¿Qué quiero vender?
¿Qué quiero promocionar?
¿Qué servicio voy a brindar?
¿Cuánto voy a cobrar?
¿Qué? ¿Qué? ¿Qué?
La verdadera pregunta es: ¿A QUIÉN voy a servir?".
¿Usted cree que es importante saber la edad, los
ingresos, los gustos, los deseos, los sueños, la ubicación, los objetivos, los
problemas, etc.... de las personas que le van a comprar?
¿Usted cree que, si está vendiendo relojes Rolex, debería
saber a "quién" antes de redactar su mensaje para ellos?
¿Podrían existir múltiples "quiénes" que
requieran múltiples mensajes?
Si uno de sus mercados objetivos es "hombres
comprando regalos de aniversario para sus esposas", ¿usted cree que podría
tocar diferentes puntos que si estuviera intentando apelar directamente a la
mujer comprando algo para ella misma?
Asumo que está de acuerdo.
PREGUNTASE A SÍ MISMO
Entonces, en este momento, imagínese un producto o
servicio que usted provee y describa "quién" es el cliente potencial,
paciente ideal para lo que usted ofrece.
Luego, para su próximo paso de marketing, tome esta
descripción y escríbale una carta directamente a la persona que ha descrito...
y SOLAMENTE a ella.
Tantas personas tienen miedo de dejar a alguien afuera,
que crean mensajes de marketing genéricos, blandos, aburridos, para todos y
nadie al mismo tiempo.
Usted necesita escribirle a una persona especifica
porque... Hay "Riqueza en los Nichos"
Sube en la escala de la jerarquía del dinero cuando pasa
de la generalidad, a especialidad
Un ejemplo sencillo: quién gana más, ¿el médico de
cabecera o el cirujano cardiovascular? ¿El "Especialista del Yate
Astoria" o el tipo del negocio de barcos generalista?
Al estar en un nicho usted tendrá una "idea"
que lo convierte en la ÚNICA opción para su cliente ideal.
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