Vender más es el reto de la mayoría de las empresas, pero no tienen claro cómo lograrlo.
“Nuestros clientes y nuestros empleados son nuestros activos más importantes”. Esta es una de las frases más usadas en las sesiones de planeación estratégica de las empresas.
Sin embargo, los números no mienten. De acuerdo al estudio ‘Nivel de centicidad en el cliente en Latinoamérica’, realizado por The Market Connection, sólo 3 de cada 10 empresas escuchan al cliente de manera sistemática y formal.
“Es muy interesante que la gran mayoría de empresas quieren vender más, pero muy pocas se enfocan en la venta más fácil: retención y profundización de clientes. A lo largo de 20 años de experiencia en ayudar a las empresas a vender más nos hemos dado cuenta que el mejor lugar para iniciar un proceso de aceleración comercial es empezar por tus clientes actuales, son ellos los que te van a decir cuál es tu propuesta de valor, cómo venderla y qué hacer para mejorarla”, señala el estudio.
Escuchar y entender al cliente es el paso 1.0. “No estoy hablando de las encuestas de satisfacción tradicionales: estoy hablando de entender a fondo a los clientes que hacen el 80% de la facturación, conocer la percepción de los contactos clave dentro de cada cliente, decisores, usuarios y compradores”, explica Alexis Herrera, director para LATAM de The Market Connection.
Más ventas por diseño
El primer paso es entender lo que funciona como organización y lo que no funciona. Es por esto que los proyectos de Aceleración Comercial inician con un profundo diagnóstico: pertinencia del modelo de negocio, gestión del desempeño, procesos, arquitectura organizacional, percepción del cliente y perfiles del equipo son áreas clave de diagnóstico.
“En la misma analogía del médico, lo primero que hacemos es someter tu empresa a una serie de estudios clínicos para tener una radiografía de por qué no estás vendiendo más. Con un buen diagnóstico las áreas de mejora se caen de obvias. Trabajamos en ayudarles a los empresarios a diseñar un sistema de alto desempeño comercial. El crecimiento en ventas no es una casualidad, se da por diseño”, añade Herrera.
Una inversión firme en Colombia
Por ejemplo, The Market Connection ayuda a sus clientes a atraer más y mejores clientes, y a retener y profundizar a sus cuentas clave. Si bien ya tiene 2 años operando en Colombia con Kellogg, Syngenta, Bureau Medellín, Cámara de Comercio de Bogotá y Corona, el 2018 es un año de invertir en serio en el país.
“Decidimos llegar a Colombia porque, cuando comencé a hacer negocios en este país, vi la seriedad que muestran las empresas colombianas. La gente es altamente competitiva y bien preparada. La mesa está puesta para iniciar una franca profesionalización en las prácticas comerciales y de centricidad en el cliente”, argumenta Alexis Herrera.
Ya quedó atrás la era del producto, incluso de la información. Hoy estamos inmersos en la era del cliente: nos estamos enfrentando a industrias cada vez más “comoditizadas” con clientes bien informados, quien no escuche a sus clientes, aprenda y actúe en consecuencia no va a prosperar en este mundo de los negocios.
La meta es clara: trabajar mucho con empresas negocio a negocio, porque en la medida que se brinde una ayuda en fortalecer las cadenas de valor, se podrán hacer más competitivas a las naciones en Latinoamérica.
http://www.empresariotic.com/index.php/gestion/115-marketing/1032-solo-el-8-de-las-empresas-en-america-latina-se-propone-cuidar-mejor-a-sus-clientes
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